「核心提示」
除开品牌推广，机器人门店目前还肩负着获取顾客、验证线下商业模式、打通体验咨询直至交付售后全流程等职责。
作者 | 李白
编辑 | 邢昀
具身智能的竞争，已从参数竞赛转向商场橱窗的较量。自2025年起，宇树科技、智元机器人、启元世界等领军企业纷纷登陆线下市场。上海南京西路、北京王府井、武汉光谷、深圳核心商圈等地接连冒出机器人体验店或集合店。曾只在展会和短视频中露面的机器犬与人形机器人，开始在购物中心接受公众围观试用。
这并非简单的科技品牌形象展示。对具身智能产业而言，开店意味着竞争维度发生转变：较量已不仅是技术参数和融资故事，更转向争夺用户真实体验、线下口碑与消费信任。
但门店越是热闹，越不代表机器人马上能进入寻常百姓家。现阶段，价格敏感度、功能实用性、应用场景多样性与售后服务完善度均待磨合。顾客驻足围观，未必意味着准备掏腰包。
所以，这场商场机器人暗战真正值得深思的是：它们是具身智能商业化的前哨站，还是更昂贵的流量实验场？
1、开店步伐加快？
随着具身智能主要厂商的商业化进程，机器人竞争的触角已延伸至线下终端。去年12月，宇树科技首家线下店在北京揭幕；今年4月，其全国首家中型直营店落户北京王府井银泰in88；5月底，宇树科技亚洲首个具身智能体验馆在上海南京西路久光百货启用；6月中旬，智元机器人全球旗舰店在上海闵行京东MALL亮相。此前，启元世界已在深圳卓悦中心、上海淮海中路布局首批体验店，计划暑期开业；Vbot的体验店已入驻上海长宁来福士、北京蓝色港湾等商圈。
单品牌加速之外，集合店形态同步兴起。首程控股旗下的陶朱新造局在北京已落成五家门店，覆盖核心商圈、产业园区及交通枢纽。此外，武汉光谷人形机器人7S店作为首家同类店铺，开业即成为城市科技打卡地标。
某种程度上，具身智能的线下拓店路径，与智能手机不完全相同。智能手机行业的渠道分化以效率为首要标准。例如，小米早期更依赖线上渠道，标准化产品无需深度体验即可完成销售；OPPO、vivo则长期深耕线下，先铺设数万家终端门店，后才转向品牌体验店。相比之下，机器人产品仍处认知教育阶段，消费者难以仅凭线上图文和参数作出判断，因此头部厂商一开始就瞄准一线城市核心商圈，通过线下体验先建立信任。
机器人作为需动态交互的硬件，用户隔着屏幕无法评估其步态稳定性、交互流畅度与功能实用性。先让人看见、摸得着、能上手，是突破认知壁垒的必要前提，也决定了它必须先抢占用户心智制高点，再谋求规模化普及。当然，这并非表示具身智能厂商的线下路径没有差异。当前已明显分化出两条清晰路径。
一条是品牌直营与零售商业体合作开店。如宇树科技，其北京直营店进驻核心高端商场，从产品陈列、体验流程到销售服务全部由品牌方掌控；部分门店还联合京东等零售巨头，产品覆盖八千元入门级四足机器人到十七万元高端人形机型，形成完整价格带。
另一条是集合店模式。陶朱新造局与光谷7S店是典型代表。前者依托百亿级产业基金，汇聚数十家厂商的两百多款产品，涵盖人形机器人、智能穿戴及陪伴式潮品等，本质定位为机器人产业的消费入口。后者侧重7S服务体系，集展示、体验、销售、租赁、维保、定制、科普于一体，单店覆盖从19.9元体验项目到70万元整机产品，满足多元消费需求。
需留意的是，国内具身智能厂商超百家，当前公开信息显示，仅少数在开店。即算拥有成千上万家现有渠道的荣耀，也未对机器人产品大规模铺货，毕竟其实用性尚待完善。
尽管如此，线下门店的流量价值已初步显现。例如，武汉光谷人形机器人7S店开业近两月累计客流量达1.8万人次。这些数据虽不算惊人，却证明消费者愿为机器人体验驻足。
线下门店的客流量与转化率，是检验市场需求真实性的试金石。只是热闹之外，开店企业仍属少数。因此，一个更现实的问题摆在所有同行面前：开店是赚取声量，还是真心卖货？
2、仅是少数顶尖企业的游戏
如果说第一阶段线下开店是让机器人从展会走向大众视野，那么更迫切的问题是：这些店能否变成可持续生意？现阶段，多数机器人厂商的线下门店难以承担大规模出货任务，但又非纯粹营销展厅。
线下门店将机器人置于日常消费场景中，让逛街路人随时可观摩机器狗表演，亲手操控人形机器人完成基础动作，这种新鲜感本身就是最佳社交传播素材。宇树科技此前在京东开设的Mall店等众多门店，开业即成打卡热点，对厂商而言，用户自发社交分享的力量，远胜任何广告宣传。
可将其视为科技展示向科技生活方式的过渡第一步。当机器人出现在常逛商场，才从遥远技术概念转化为可触碰的未来生活选项。更准确地说，机器人门店当前承担三重功能：获客，验证线下商业模式，打通体验咨询至交付售后全环节流程。
但未来，开店终将指向销售，规模化开店亦成大势所趋。一则，消费硬件行业普遍规律显示，终端网点铺设速度直接决定品牌未来销量容量。智能手机行业、新能源汽车行业都印证了这一点，机器人行业亦然。目前，不少厂商已制定拓店蓝图，宇树计划一年内开设50家店，Vbot将覆盖10+城市，陶朱新造局规划全国20家店，本质是为未来放量提前铺设渠道骨架。
另则，成交在部分门店确实发生。比如，光谷7S店开业两月累计销售额达61.5万元。宇树科技CMO王其鑫此前也指出，位于王府井的直营店具备盈利能力。这些数据显示消费端需求真实存在。
当前机器人行业B端仍是绝对主力。此前宇树科技公布数据，2025年前三季度其人形机器人收入中，科研教育领域占比达73.6%，商业消费占17.39%，行业应用仅占9.01%，其中企业导览占比较大。
这解释了为何机器人门店更似商业化试验场，而非传统零售终端。它们验证的不仅是“C端有人买”，还包括用户愿为哪些功能付费、能接受何种价位、是否需要租赁或分期、售后服务如何衔接，以及一台机器人从体验到交付的流程能否顺畅。
换言之，今日机器人门店销售的不是单一产品，而是在测试整套商业闭环。客流反映用户关注程度，成交表明需求真实性，售后和服务能力则决定能否持续承接需求。
因此，机器人门店的意义不能仅看短期销量。它更像是为未来放量提前搭建的样板：先通过少数核心门店验证用户画像、价格带、销售话术、交付流程和服务体系，待产品能力提升、成本下降、应用场景明晰后，再复制至更广渠道网络中。
由此也引出新的思考，未来销量若真正放量，渠道模式又该走向何方？
3、具身智能店向汽车和手机借鉴经验
当前具身智能行业的线下渠道模式，不会完全复制任何成熟赛道，却会融合手机与汽车渠道之长。它们的逻辑关系是，前者教授如何实现零售效率，后者指示如何达成高客单价决策转化。
以武汉光谷人形机器人7S店为例，其对外宣称定位为平台化运营、生态化服务、场景化落地的载体。店内设有产品陈列体验区、直接销售区，同时开展机器人租赁业务，并配套金融分期方案。
此逻辑与高端手机品牌旗舰店如出一辙：以核心商圈门店树立品牌形象，用完整产品矩阵覆盖不同消费能力，用多元服务形式延长用户生命周期。手机行业用十几年跑通的品牌店+体验+零售+配套服务的模式，机器人行业可直接借鉴，节省大量试错成本。
但机器人不能完全照搬手机店玩法。核心原因在于价格。主流智能手机定价在数千元区间，消费者决策成本低，线上看参数即可下单；但人形机器人售价动辄数万、数十万甚至上百万元，客单价接近入门级汽车。
如此高的决策成本，仅靠橱窗展示可能远远不够，须有深度试用体验环节。这正是汽车4S店模式的核心价值，试驾是购车决策中不可或缺的一环。对机器人而言，让用户亲手操控、长时间体验不同场景下的表现，甚至带回家试用，是消除顾虑、促成下单的关键。
手机和汽车行业都历经相似路径：先靠核心商圈直营店塑造品牌，再通过经销商、代理商体系下沉至更广阔市场。
当前机器人门店多集中于一线核心商圈，走的是品牌高举高打的路线。参考消费硬件发展规律，随着未来出货量提升、产品价格下探，渠道招商、代理加盟可能成为行业下一步方向。宇树科技招股书显示，2025年其线下经销销售占比达38%，表明这一趋势已具备基础。
渠道的演进，始终伴随产品的普及节奏。回顾来看，悄然兴起的门店竞争已拉开帷幕，今天我们看到的每一家商圈门店，都像是机器人全面走进家庭前的早期哨站。
